刘庆军

Web2.0时代，网络细分化发展进一步催熟网上婚恋市场，互联网交友模式正迅速升温。2006年国内一批专业的互联网婚恋交友网站开始崭露头角，并吸引了大量风险投资。早在05年12月，深圳浩天公司的PengPeng.com和嫁我网就获得SoftBank亚洲1250万美元的资金；接着的2006年年初，亿友网也从欧洲最大的交友网站之一Meetic处获得2000万美元的注资；而百合网则在半年内获得了全球著名风险投资NEA等的两轮共1100万美元的投资。世纪佳缘、中国交友中心等网站也从风险投资处各有斩获。但风险投资热潮过后，婚恋网站却不得不直面运营难题，甚至已有网站宣称其投资几乎就要消耗殆尽而赢利无望。在行内一片哭穷声中，嫁我网率先宣称已攻破盈利难题，伴随着稳步增长的收入，盈利目标指日可待。该消息一经传出无疑为沉寂的网上婚恋市场带来一股暖流，出现了婚恋网站寒冬后的春天。

超市型运作 全方位服务

虽然俗话说天下没有免费的午餐，可是在中国，网民们有更愿意享受免费互联网服务的习惯，这使得大部分婚恋网站，仍采取免费会员策略来吸引用户，聚拢人气。相比较国外同类网站却是以收取会员费为主要赢利手段。以全球最大的交友网Match.com为例其一年年靠网络收费达到了20亿元人民币的营业额，另一个网站eHarmony，其注册用户700万，其中付费用户占20%，每月每个会员交费49.95美元。外国的成功案例为一些网站提供了一丝曙光。迫于盈利压力，一些网站推出了天价会员打包式套餐服务。但这却导致了一些尴尬局面，收入虽然有了，人气却陡然下跌。

面对同行推行收费制受挫，嫁我网通过各方市场调查分析，创新提出了在中国婚恋网站市场推行超市式经营的想法。“区别于如同主题公园门票般打包式的会员制度，我们提供的空间更象超市型模式。任何会员登陆网站都没有‘门票’般的门槛，免费注册后可以自主选择需要的服务。他们有权选择付费或免费的产品，自主地整合一个最切合自身需求的配套服务。就象超市一样，他们可能满载而归，也可以饱览而后空手而回。”嫁我网总经理许馨月介绍道。

据第三方调查机构艾瑞资讯之前的调查显示，有七成人愿意为网上交友埋单。据介绍，在多达七成的愿意付费者中，29.5%的用户愿意每月拿出10元以下的金额，18.8%的人愿意拿出10元至30元，11.1%的用户愿意付30元至50元；7.7%的用户愿意付50元至100元，更有2.3%的用户愿意出资超过100元。“面对如此多样的消费习惯及价格承受水平，一刀切高额的会员大包服务收费显然是很难生存的。这一做法无疑造成巨大的门槛把大量潜在消费者拒之门外，形成网站自身发展的瓶颈。与此同时，在提倡个性化服务的今天，千篇一律的打包服务也是不合理的，鉴于每个人的需求不同，打包的服务对于用户来说就意味着必然的浪费，让用户自主选择所需似乎更符合市场规律。”许馨月分析到。在此创新的盈利模式下，目前嫁我网提供的收费产品可算多元化，由2元到260元不等，其中包括最基本的点歌功能、明星会员展位，贴心的无线通、个人爱情顾问，专业的真爱产品及多样的线下活动，这些可谓对准每一级别消费者的胃口。“如果超市只让买燕窝的人进来，那还会有顾客涌入吗？”许馨月笑言。

作为行业领先模式，超市型的盈利模式一经提出，瞬即引起业界的关注。对于是否担心模式被用，利润受损。许馨月自信地说：“照搬模式，不一定带来必然的盈利。超市型模式对婚恋网站营运要求比较高。作为婚恋交友这一特殊的市场，‘超市’产品的‘生产’过程就具有很强的严谨性。拿我们的真爱产品来说，其中涉及的心理专家、学者就有10几个，还不包括运营及配套服务的团队。就好象日常超市里每一件货品都有相关厂家负责生产设计一样，我们‘超市’里每一样的服务都有专门的团队在支撑，每条‘产品线’都根据产品特征配备相关的专业人员，保证了‘质优商品’的产出。在严峻的竞争下，模仿与趋同都是必然的，在这个大形势下，我们始终相信，靠高质的产品才打能打赢这场营销仗”。

境外投资嗅出商机

07年初嫁我网一跃进军全球网站前900行列，并在06年12月ALEXA排名位于行业首位。面对网站发展如此强劲的势头，众多境外投资者纷纷向其递出合作之手。“外国投资机构要在中国网上婚恋市场分一杯羹，选择强有力的合作伙伴成为关键。而我们在行之有效的盈利模式下，07年实现行业第一、08年网站上市的目标是指日可待的。因此嫁我网这一‘潜力股’，其投资回报率是显然易见的。”许馨月说，但当问及是否会继SoftBank之后，在近段时间内引入一巨额投资及现时合作的具体进程时，许馨月则三缄其口，只表示项目还在洽谈当中，同时默认了这一合作的可能性。