7 月11日国际报道 鲍尔默正在试图结交新朋友。

在于上周五开始、为期三天的合作伙伴会议上，鲍尔默大力向6000多家应用软件提供商、硬件转销商、经销商、系统集成商、软件开发商推销Microsoft的技术方案。他的用意很简单，为了获得更多的业务和利润，合作伙伴应当将赌注押在Microsoft的软件上。

合作伙伴是鲍尔默使Microsoft进入新领域的策略的重要组成部分。包括Sun 、IBM 在内的Microsoft的竞争对手也都在合作伙伴关系上投入了巨资。鲍尔默还需要使合作伙伴相信，与日益增多的开放源代码选择相比，Microsoft要更保险一些。

在这次会议前夕，鲍尔默接受了CNET News.com 的电子邮件采访，讨论了Microsoft的战略。

问：在这次会议上，Microsoft演示了Office 12 中一些新的表单能力，并讨论了Longhorn，这二款产品对于Microsoft有多重要？它们的开发处于什么阶段？

答：Office 12 和Longhorn构成了自Windows 95以来最大创新浪潮的基础。我们将按计划在明年下半年发布这二款产品。我们在Office 12中开发的创新技术━━新的文件格式、新表单能力、尚未公开的其它新技术，将向合作伙伴提供巨大的机遇。我们估计，Office 12 平台每年将带来1400亿美元的合作伙伴服务。

问：你和Microsoft的其它官员曾经多次谈到了未来将有更多软件以服务的形式销售的可能性。另外，更多的软件将以托管而非买断的方式提供给客户，这会改变合作伙伴在Microsoft销售渠道中的传统角色吗？

答：客户希望在使用软件方面有更大的灵活性，IT在不同产业中的优先度不同。一些客户希望很高的正常运行时间，一些客户则更关心易管理性。企业希望专注于它们核心的竞争力，降低IT运营的复杂性。不同技术的出现，客户要求新的选择，合作伙伴的角色将随着时间的推移而变化，但是，唯一不变的是我们与合作伙伴合作向客户提供价值的策略。

问：在这次会议上，Microsoft公布了一项促销措施，中型企业能够以折扣价捆绑购买Microsoft服务器软件产品，这是Microsoft推出面向中型企业产品的前奏吗？

答：这是我们正在探索的一个有趣的想法。通过这次促销，我们提供了一个面向中型企业的解决方案，以有吸引力的价格满足它们的IT需求。我们目前的产品提供了一个它们可以立即使用的解决方案，许多中型企业认为这些产品非常有价值，但我们希望向它们提供更大的价值、更简单的许可、更多的工具和资源、简化的部署指南。

问：Microsoft在这次会议上展示的产品之一是在许多软件中增添“到场”功能的工具，你认为在未来2-3 年内我们将看到这样的能力以何种方式出现在产品中？

答：“到场”是我和盖茨今年以来一直谈论的一个热门话题，“到场”是高科技产业潮流的一部分，它向人们提供了新的能力，已经被集成在企业应用软件、即时通讯服务中。

我们的目标是让开发商能够更方便地在它们的应用软件中嵌入各种通讯模式，我们将继续开发更多的工具包，向它们提供帮助。我们将继续满足客户更进一步整合办公平台的需求。

问：在最近的数个月中，Microsoft强化了自己的销售力量，并开始增加了不同行业的专家，这标志着Microsoft销售方式的变化吗？

答：我们在销售队伍方面的变化代表着解决方案销售的发展，而不是销售方式的变化。如果研究一下我们的平台是如何发展到支持集成的解决方案的，就会理解，我们的销售队伍和合作伙伴的投资将根据定制方案进行优化。我们在5 年前就开始销售解决方案。我们目前在这一领域的工作━━根据不同的技术和行业增加更多的专门资源、将合作伙伴更有效地集成到销售过程中，标志着解决方案销售的新时代。

问：Microsoft已经涉猎一些新的业务，使得它对于合作伙伴显得有些陌生了。例如，Microsoft在3 月份宣布它将接管Energizer 内部的IT业务，传统上这不应当是Microsoft而是合作伙伴的业务范围，为什么Microsoft会这样呢？

答：我们来澄清一些问题：我们的核心业务是开发和销售软件，因此，我们与Energizer 实施的项目不应当使任何感到意外。我们有责任帮助客户降低成本、减少复杂性，帮助它们使IT投资的价值最大化。Energizer 不会是唯一的合作伙伴，我们还有一些这方面的合作伙伴，我们将把自己的IT运营经验提供给客户。

问：随着互联网越来越成为企业了解、购买软件的一个渠道，软件转销商长期的未来在哪里？未来数年它们的角色会如何变化？

答：软件转销商将继续通过多种途径向客户提供价值━━一些转销商通过提供专业化的技能，另一些转销商则提供对具体行业或地区企业的独到理解。专业化的合作伙伴将提供生存下去。我们将与合作伙伴携手闯市场，我们希望向客户提供最宽广的产品和服务生态系统，每家厂商都需要选择自己的主攻方向。